BUYMAでリサーチをしていると他のパーソナルショッパーが
どれ位の利益率で販売しているか気になりますよね。
他のパーソナルショッパーがどれ位の仕入れ価格で仕入れて
どれ位利益を上乗せして販売しているのかを知りたいところだと思います。
とても気になるところですが結局の所
相手の利益率を計算するのは試算や憶測でしかないので確定は出来ません。
長くパーソナルショッパーで活動していればある程度は予測しておおよそ当てる事は可能です。
大体、国内在住のパーソナルショッパーの利益率ですが
僕のクライアントの中でのデータから計算すると
1ヶ月をトータル計算の利益率でいくと
～10%未満
・薄利多売で抜け出す必要あり
・リサーチして出品している商品に問題あり
・パーソナルショッパーとしてギリギリの販売スタイル
10%～15％
・利益率的にはまだまだ少ないここから利益率を上げていく
・仕入先の販売価格のまま出品して販売したらこんなもの
・BUYMAの活動ではトラブルは当たり前で思っていた利益率よりも低くなるケースも多い
15％～20%
・オンライン買い付けここまで持っていければ上出来
・何らかの仕入先からクーポンを発行してもらっている可能性が高い
・高値売りの商品も織り交ぜながら販売している
20%～30％
・高値売り販売
・海外買い付けパートナーと提携してラグジュアリーブランドを販売
・20%後半になると販売者側もある程度楽になる
大体こんな感じです。
これはあくまで1ヶ月のトータルを見た中でのおおよその目安です。
まずは利益率20%を目標に販売していく事が出来れば良いと思います。
このようにBUYMAのパーソナルショッパーが利益率や利益額を気にして販売するように
仕入先側も販売者側であり当然の事ながら利益率や利益額を気にして販売しています。
この仕入先ショップの原価や利益率の仕組みや構造を知ることによって
このショップがどれ位利益を出しているのかを考えます。
これの試算を立てることによって僕達パーソナルショッパーに応用することも出来ますし
何より仕入先の構造を知ることでVIP交渉の交渉材料にもなってきます。
仕入先ショップの構造を知るためには
僕達バイヤーは普段の活動から仕入先ショップとの交渉は欠かせません。
もちろん初回から交渉する場合もあれば複数回購入してから交渉するパターンなど
様々ですが交渉をする際に必ず闇雲に交渉してはいけません。
仕入先の分析も必要となってきます。
この仕入先の分析をしないと無駄撃ちや本来VIP交渉できる可能性があるのに
可能性を潰してしまう可能性があります。
例えば
ルイヴィトンにVIP交渉しても初回だろが複数回購入した時だろうが
割引などのクーポンを発行することはないでしょう。
ルイヴィトンだと分かりやすかったかと思いますが
この仕入先ショップは割引などの待遇はあるのか？
セールなどの販売価格になるケースはあるのか？
などを分析して考える必要があります。
例えばルイヴィトンなんかは逆に一切の値引きもしなければ
ネットなどでもクーポンは発行されています。
さらにセールなどの一時的な値下げなどもやっていません。
その場合はVIP交渉してもあまり意味が無いことが分かります。
ルイヴィトンはあえてブランドイメージを保つ為に安く販売しないのです。
(高値売り)
セレクトショップの現状から見るVIP交渉
セレクトショップなどは定価に対する原価が大体60%位と言われています。
ですので仮にシーズンセールなどで20%OFFになった所で
セレクトショップは20%の利益を取る事が出来ます。
ですので初回購入10%OFFで販売してもセレクトショップからすると
利益率30%をしっかり取る事が出来るのです。
しかし、セレクトショップ側も当然、服などの衣類とバックや靴などの革製品では
仕入れの原価が違ってきます。
ですので一概に全て利益率が同じという訳ではありませんが
セレクトショップ全体を見たときの利益率を考えていけば見えてくると思います。
また、シーズンによって取りたい利益率も変わってきます。
新作であればある程に利益率を高く設定していきます。
新作なら高くても売れるからです。
そこから型落ちやシーズン落ちなどによって価格が下がってきます。
大体はここでセールをかけたり在庫処分セールなどで販売していくケースが多いのです。
ですのでVIP交渉もある程度時期やタイミングも関係してくるのです。
仕入先の構造を知ってVIP交渉
セレクトショップの構造を知る事で仕入先との交渉材料の1つのなります。
仕入先を分析することによってどれ位の割引を要求する事が出来るのかや
どの商品ラインナップなら仕入先もVIP交渉に応じてくれるのかが分かってきます。
相手と戦うには相手を知らなくてはいけません。
例えば無在庫で直営店とVIP交渉するのはほとんど難しいです。
逆にセレクトショップであれば無在庫でのVIP交渉でも可能になってきます。
VIP交渉をしているとショップ毎に傾向が見えてきたりします。
地域的な部分でいうとアメリカやオーストラリアだと割と割引率が良かったり
ヨーロッパ系だとなかなかアメリカなどに比べると難しかったり
と経験を積んでいくと色々な事がわかってくるようになります。
まとめ
BUYMAの中でもほかのパーソナルショッパーが
どれ位の利益を出しているのかを考えなくてはいけません。
相手の事を試算してどの位で戦っているのかを見極めていかなくてはいけません。
常に客観的にフラットに見る事でアパレルの仕組みや仕入先の構造を
理解し現状や状況から応用して最善の策を出す事が出来るのです。
