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BUYMA(バイマ)お客様の購買意欲を上げて爆買いを狙え

お客様は商品を購入する際に必ずその商品を購入する理由があります。

 

普段僕達はなにげなく自分で選んで商品を購入しているようで実は企業の戦略的誘導に

よって商品を購入しているケースがほとんどです。

 

企業は僕達がこの商品を購入するように上手く誘導して購買まで持って行っているのです。

 

たまたま商品を衝動的に買ったとしてもそれは間違えなく

企業側の戦略によって購買意欲を掻き立てられ購入しているかもしれません。

 

僕達パーソナルショッパーも商品を販売している以上商品が売れた理由を徹底的に理解していく

必要があります。

 

商品を売る際に戦略なしに売れたのではダメです。

 

しっかりと狙いに行って商品を購入してもらわないと販売力は身につきません。

 

意図的に商品を購入まで持っていく事が出来ればそれは間違えなくあなたの実力ですし

これから先、販売力を持っていればどこででも通用する事ができます。

 

だからこそ常にお客様の立場に立ち続けて商品を提供していく必要があります。

 

カスタマー心理学とはお客様の購買欲求に心理的状態を理解する事です。

 

あなたもこれをBUYMAで実践して落とし込めば間違いなく「あなただから買う」が成立するのです。

 

 

AIDMAマーケティング

 

これはお客様が商品を認知してから商品を購入するまでに起こる心理的状態を表しています。

 

注目 Attention

商品をまずは認知してもらわないと始まりません。

これは商品を見つけけもらわなくては購入できませんので

BUYMAでもまずは知ってもらう事を最重要と認識してもらって構いません。

 

BUYMAでは出品画像の差別化や商品ページで上位表示にする事や

検索ワードで引っかかるようなSEO対策などをする事が求められます。

 

興味 Interest

商品ページにアクセスしたのにも関わらず興味を持ってもらわなくては次には進めません。

 

BUYMAの出品ページにアクセスしますがここからどこまで商品の良さを伝えられるかが大切です。

 

興味を持ってもらう為には商品の良さや性能をしっかりとお客様に理解してもらう必要があります。

 

ここでは出品内容を詳しく書いていく必要がありますし

この商品いいな!」と思わせる事が一番のここでの課題です。

 

欲求 Desire

興味は出て来たけどこの商品を購入するまでの理由がないので理由を提供しています。

 

この商品が欲しい!

と思わせる事が必要ですが

 

他の商品と比べてもここの商品がいいと思われるような価値を提供していきます。

 

ここをクリアしていくと高値売りの本質が見えて来ます。

 

価格でではない価値を提供する事によって

購買欲求がさらに上昇していきます。

 

記憶 Memory

お客様は買う理由が欲しいのです。

 

買う理由を言い訳して商品を買いたいという心理があります。

 

緊急性だったり、限定性など

今買わなくてもいけない」商品を購入する理由をお客様は探しているのです。

 

例えば

期間限定だからしょうがなく今買う

数量限定だからしょうがなく今買う

など、商品を買ってしまった事に対する理由付けを提供しする必要があります。

 

行動 Action

購入してもらうための動線をしっかりと作り戦略的に誘導していく必要がありました。

 

商品購入への動線を明確にする事によってよりスムーズに商品購入まで進む事が出来ます。

 

例えば商品が欲しいのにも関わらず商品説明の記載が曖昧だったり、

商品到着までのに日数が明確でない場合など商品を購入したいのに

弊害がいくつもあるとそれだけで商品購入を諦めてしまいますんで

最後まで手を抜かずアプローチし続ける事が必要です。

 

BUYMAでもしっかりとこの5つの理由を順序立てて

お客様のニーズを高めていく事により確実に売上は右肩上がりに上昇します。

 

 

購買意欲を掻き立てるカスタマー心理学

 

 

アンカリング効果

お客様はは一番初めに目にした情報を後々まで引きずるという傾向があります。

つまり、第一印象を強烈にすることでサービスや商品を継続的に

「良いもの」と思わせるとが出来るんですね。

 

BUYMAでの活用方法

商品を認知する一番最初のファーストコンタクトの

商品名や商品画像で好印象を持ってもらうと購買の確率が上がります。

 

 

単純接触効果

人は接触回数が増えれば増える度に対象の商品や人に好印象を持つ心理

 

BUYMAでの活用方法

お問い合わせの回数など1回で終わらせるのではなく

しっかりとお客様が嫌がらない程度に丁寧に面倒くさがらずに複数回やり取りをする。

PSポストなどでプッシュ型のセールスをして接触回数を増やしていく。

 

 

権威への服従原理

人は権威のある人からの情報を受け取りやすいと言う心理があります。

例えば「大学教授推薦!」と記載されていと「良いものだ!」と間接的に思いこんでしまいます。

 

BUYMAでの活用方法

ブランドや商品などを着用しているモデルや芸能人など

世間に幅広く認知されている人がいれば全面的にPRとして出していきましょう

例えば

ローラさん愛用アイテム!」や「三代目JSB登坂さん着用ブランド」など

この人が使っているから「良いものだ!」と判断してしまいます。

 

 

一貫性の原理

お客様が「イエス」と回答出来る質問を繰り返していく事でお客様の欲求が最大化されます。

 

BUYMAでの活用方法

商品説明欄などに

「この冬、周りが目を引くほどかっこいいコートで外を歩きたいですか?」

「オシャレは足元からだとは思いませんか?」

など「これがあれば」と思わせられるような質問にしましょう!

 

 

マッチングリスク意識

購入を考えている商品やサービスに対して「これって本当に効果あるの?」

不安を抱いてしまう心理状態

この心理状態を理解して解消してあげる事が販路に繋がります。

 

BUYMAでの活用方法

商品に対する不安を徹底的には排除する事が購買の確率がグッと上がります。

「このサイズはUS表記だが本当に自分の体に合っているのか?」

「発送期間が14日以内と書いてあるが具体的にはどれくらいなのだろうか?」

お客様の不安を少しでも取り除く事が大切です。

 

 

損失回避の法則

お客様は利益を取ることよりも損失を出す方を回避する事を選択します。

この心理を逆手に取って購買へと繋げるのです。

 

BUYMAでの活用方法

PRの表現の仕方を考える

例えば

「この化粧水で使用する事で年齢が10歳若返る」

ではなく

「この化粧水を使わないと年齢が衰えていく」

とデメリットを伝える方がお客様に響きます。

 

 

ハロー効果

最初に認識した特徴が後々の印象まで引っ張られる事

爽やかなパッケージに芳香剤を見た時に「爽やかな匂いがするんだろうな」

と感じる効果です。

 

BUYMAでの活用方法

お客様が商品を一度購入後再度、違う商品を購入する際に

このパーソナルショッパーの取り扱いのあるブランドはいい商品ばかりだから他の商品もいい商品だろう!

と感じてしまう。

 

 

認知的不協和

「痩せたいけど、、、、食べたい」と言う矛盾した感情を抱いた時に大きなストレスを感じます。

このストレスを解消する事が購買へと繋がります。

 

BUYMAでの活用方法

「足が疲れるけど、、、、、ヒールが履きたい!」

このストレスを

「ヒールを履いても疲れないしっかりと足にファットしたヒールタイプ」

などをキャッチフレーズにしてもいいです!

 

 

社会的証明原理

その他大勢の行動に自分の行動が左右してしまうこと

 

BUYMAでの活用方法

日本で今大注目の!

大人気!

SNSで話題沸騰!

大勢の人が支持している事をアピールをする事

 

 

ウィンザー効果

1次的情報よりも第三者による情報の方が信じやすいと言う心理

ABC効果もこれの一種

 

BUYMAでの活用方法

パーソナルショッパーの評価や第三者が付けた評価が多いほどに信用され購入する確率が増えるのです。

また、商品を買ったお客様が自分のショップを紹介して頂ければさらなる口コミ効果によって

リピート及び新規顧客GETに繋がるのです。

 

 

バーナム効果

占い師がよく使う心理学効果であり、全体的に当てはまるよな曖昧な質問を繰り返す事

「自分の事わかってるな」と思わせる心理

 

BUYMAでの活用方法

「今年も1着ダウンを欲しいと思っていませんでしたか?」

「パーティーで着ていく服を探してませんか?」

など曖昧で多数が「イエス」という質問を提示

 

 

スノッブ効果

希少性の高いものなど購入したくなる効果

 

BUYMAでの活用方法

BUYMAでは当然希少性のあるブランドは高値で取引されます

さらに「限定100個」「残りわずか」など時間的希少性を与えるのも

効果が現れます。

 

 

まとめ

 

お客様が商品を購入する場面を常に頭に入れ

カスタマーファースト」でどんな時でもお客様がどんな気持ちで商品を購入するかを

考えていけば結果的に売上に大きく反映されていきます。

 

フェイスtoフェイスの取引でないので100%こちら側が商品の良さを伝えるのは無理です。

 

だからそこ伝えられる部分は全て伝えていく事がとても重要です。

 

今日紹介したカスタマー心理は今日にでもBUYMAに取り入れる事が出来ますので

ぜひやって応用してみて下さい!

BUYMA<ブログコンテンツまとめ>

BUYMA(バイマ)新サービス検品梱包発送外注システム

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